El nuevo modelo de ventas: adaptándose a la Era Digital

La venta de hoy ha cambiado. El mundo de hoy ha cambiado. 

Antiguamente, la pirámide de ventas consistía en dedicar:

• 10 % del tiempo a la presentación de la empresa.
• 65 % del tiempo a la presentación de los productos/servicios.
• 25 % a resolver las dudas y objeciones.

Sin embargo, el nuevo modelo de ventas ha revertido esta estructura:

• 5 % del tiempo nos dedicamos a nuestra presentación.
• 70 % del tiempo al estudio y la investigación de las necesidades del cliente.
• 15 % al presentarle una solución personalizada.
• 10 % a resolver las dudas.

Este cambio es fruto de la era tecnológica en la que vivimos. 

La digitalización, la sobreoferta y la facilidad de acceso a cualquier tipo de información permiten al cliente saber todo sobre lo que ofreces y sobre lo que ofrece el mercado mucho antes de tu propuesta comercial.

Las redes sociales (RRSS) se han convertido en el barómetro para crear la opinión pública sobre la marca y su imagen corporativa. El cliente de hoy no es el de antes. El cliente de hoy sabe todo sobre:

• La competencia.
• La variedad que hay en el mercado.
• Los precios y qué es lo que quiere.

¿Cuál es el rol del comercial en el nuevo modelo de ventas?

Entonces, dada esta realidad, 

¿Cuál es la función del comercial en el día de hoy? 

¿A qué se resume tu trabajo si ya no hace falta invertir tanto en la presentación del producto / servicio? 

En el nuevo modelo de ventas, el papel principal del comercial se centra en ayudar al cliente a DECIDIR a optar por su oferta. 

El cliente tiene dificultades para decidir:

• Tiene miedo a equivocarse y no acertar con la elección del producto/servicio.
• Tiene miedo de no obtener los resultados deseados.
• Tiene muchas preguntas y dudas debido a la sobreoferta en el mercado prácticamente en cada sector.

El cliente de hoy quiere y solicita ser escuchado, busca que le pregunten y que le resuelvan sus dudas. 

El labor de comercial de hoy es convertirme en el consultor y asesor preferente del cliente para resolver sus dudas.

El Cliente es el Centro del Trabajo Comercial

El cliente es el centro, el core del trabajo comercial en el nuevo modelo de ventas. 

Este enfoque centrado en el cliente implica y exige mucho más de un comercial:

• Formación en ventas: Es fundamental que los comerciales reciban formación continua para entender y adaptarse a las nuevas herramientas tecnológicas y técnicas de venta consultiva.
• Argumentos de ventas personalizados: Cada propuesta debe estar adaptada a las necesidades específicas del cliente, demostrando un profundo conocimiento de sus problemas y cómo solucionarlos.
• Escucha activa y empatía: La capacidad de escuchar activamente y empatizar con el cliente es esencial para construir relaciones de confianza y asegurar que se sientan comprendidos y valorados.

La Transformación Digital y su Impacto en las Ventas

La transformación digital ha cambiado la forma en que las empresas abordan sus estrategias de ventas. Algunos aspectos clave incluyen:

• Automatización de procesos: La implementación de CRM (Customer Relationship Management) y otras herramientas de automatización ayuda a los comerciales a gestionar mejor sus relaciones con los clientes y a personalizar sus ofertas.
• Analítica de datos: Utilizar datos y análisis para entender mejor el comportamiento del cliente y anticipar sus necesidades.
• Marketing digital: Integrar estrategias de marketing digital con ventas para crear una experiencia de cliente más coherente y efectiva.

En resumen, el nuevo modelo de ventas requiere una adaptación constante a las necesidades del cliente y al entorno digital en constante evolución. La formación en ventas, el uso de argumentos de ventas efectivos y un enfoque centrado en el cliente son esenciales para tener éxito en esta nueva era.