“Tengo una solución buenísima para ti…”
“Este producto es magnífico”.
“Este software es el mejor del mercado”

Buenísimo, magnifico, mejor del mercado…. Estos no son argumentos de venta.

¿Por qué?

Porque lo dices tú, y a ti, no te corresponde cualificar tus productos/servicios en tus procesos de ventas.

Tu trabajo es argumentar por qué crees que lo que ofreces es lo que tiene que elegir tu cliente potencial.

Es por esto, que hoy toca hablar de los argumentos de ventas.

Doy por hecho que has investigado bien y en el momento de llegar a la cita de ventas hablas con el avatar adecuado y sabes (o piensas que lo sabes) cuáles son sus necesidades, así como, qué problema le puedes resolver.

Si es así, la fase de argumentación se parece a una bicicleta. Tiene dos ruedas: la rueda de preguntas y la rueda de argumentos.
Si una de las dos tiene el neumático pinchado, la bicicleta no andará… Hoy, con la ayuda de coaching de ventas, empezamos por la rueda de argumentos.

Todos los argumentos que utilizamos en las ventas están relacionados con solo cuatro temas:

  • La Oportunidad.
    El argumento se enfoca en la oportunidad que se presenta para el cliente al comprar tu producto/servicio (exclusividad, la situación del mercado, marcar la diferencia etc.).
  • El Momento.
    El foco esta en el factor del tiempo. En la búsqueda de por qué ahora es el mejor momento de tomar la decisión de compra (promoción especial, escasez, plazas limitadas etc.).
  • El cambio.
    Demuestra a tu futuro cliente el futuro que tanto desea y el cambio que va a experimentar cuando recorre el camino desde el punto A, en cuál se encuentra ahora, hacia el punto b, donde quiere estar (ganar más, tener más tiempo, mejorar los procesos, aumentar la cantidad de clientes etc.).
  • La garantía.
    Argumento de la prueba sin compromiso. Da seguridad de que no tienes dudas sobre que tu solución va a dar los resultados que busca tu cliente.

Compártelo

Relacionados

  • Cita de venta

    ¿Existe un perfecto discurso de ventas? ¿Cómo lo definimos? ¿Como un Monólogo, un Diálogo o un Cuadralogo? ¿Cuáles son las diferencias? Siempre hablamos que la cita de ventas no puede ser un MONÓLOGO hecho por un comercial. Que tenemos que [...]

  • Cita de venta

    ¿Cuántas veces has escuchado la frase “Ahora no puedo aumentar mis gastos” por parte de tus clientes potenciales? El “gasto” es una de las objeciones más comunes en el mundo de las ventas. Tiene sus "porques" y vamos a intentar a entenderlos.