¿Cuántas veces has escuchado la frase “Ahora no puedo aumentar mis gastos” por parte de tus clientes potenciales?

El “gasto” es una de las objeciones más comunes en el mundo de las ventas.

Tiene sus “porques” y vamos a intentar a entenderlos.

El mundo de las ventas es dinámico, inestable y sensible.

Es el primero que reacciona a cualquier cambio que se produce en nuestra economía, en nuestra mentalidad y en nuestros hábitos de vida y de consumo.

En los tiempos de las crisis económicas las ventas bajan.

En los tiempos de inflación los precios suben, el gasto básico familiar se aumenta y esto afecta directamente a la venta de todos los productos/servicios que se consideran “no imprescindible”.

 Mucha incertidumbre, el miedo, falta de liquidez, pérdida de empleo y como la consecuencia, pérdida de poder adquisitivo.

Todo esto  produce una bajada, un cambio en los resultados de las ventas.

Gastamos solo en lo imprescindible. (O eso parece)

 La principal objeción en las ventas en los momentos de crisis, de incertidumbre es el PRECIO.

¿Cómo puedes dar menor peso al tema del precio en nuestra cita de ventas?

Hay solo un camino y es ayudar a tus clientes cambiar el enfoque desde el GASTO hacia la INVERSIÓN con todos los beneficios que puede aportar nuestro producto/servicio.

¿Cómo puedes realizar este cambio?

Utilizando la poderosa herramienta de PREGUNTAS BIEN FORMULADAS que trabajamos mucho en los procesos de coaching de ventas.

La idea es sencilla: construir las preguntas que demuestran al cliente que es lo que obtendrá o como se cambiará su vida una vez adquirido nuestro producto o servicio.

No hablamos sobre lo que cuesta.

 Ni sobre cuanto va a gastar, sino SOBRE EL BENEFICIO Y EL AHORRO QUE OBTENDRA al utilizar nuestros productos o servicios.

Por ejemplo:

Imagínate ofreciendo a un cliente una nueva y muy buena impresora, con una tecnología nueva en los cartuchos de tintas cuando su antigua aún funciona.

¿Por qué iba a cambiarla?

El cliente lo va a ver como un gasto totalmente prescindible.  Aparentemente NO NECESITA ESTA IMPRESORA AHORAMISMO.

O no sea que te reenfocas tu argumentación utilizando las preguntas poderosas de coaching de ventas:

¿Cuánto dinero te ahorrarías al mes cambiando la impresora por la de nueva tecnología?

¿Cuánto energía y tiempo te consume quedarte de pronto sin tinta en el momento que más lo necesitas?

¿Y si pierdes el cliente `por no presentar la documentación en plazo acordado?

Imagínate tener todo esto solucionado.

¿Cómo te sentirías?

¿Qué significa para ti tener una herramienta de trabajo que no te genera problemas y te ahorra el dinero?

Recuerda: La venta puede ser fácil si aprendes a PREGUNTAR, ESCUCHAR Y ACTUAR.

Por tus mejores ventas.

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